資訊首頁  財富故事 創業報道 創業榜樣 創業政策 網絡創業 理財課堂 創業手冊 創業項目 前車之鑒 資本動態 學生創業

順勢思維:從對手的漏洞中找到商機

作者: 楊健 時間:2020年01月19日 信息來源:《企業家的思維盛宴》

   唐朝中期,各地節度使都擁有軍事、經濟、人事等大權,形成藩鎮割據的局面。蔡州節度使的兒子吳元濟在其父死后,起兵謀反。唐憲宗派李愬擔任唐州節度使,以剿滅吳元濟。

  李愬到任后,放出小道消息,散布傳言說,我這個人無所求,朝廷派我來,只是為了安撫地方秩序。至于吳元濟叛亂之事,與我無干。吳元濟觀察李愬的動靜,見其毫無進攻之意,逐漸也就麻痹大意了。

  李愬采取以退為進的策略,一方面使吳元濟放松對他的警惕,另一方面則思考如何攻打吳元濟。他趁機擒獲吳元濟手下大將李佑,對他優禮有加,感動了李佑。李佑告訴李愬,吳元濟的主力部隊都部署在洄曲一帶。而防守蔡州城的不過是些老弱殘兵。蔡州既是吳元濟的老巢,也是他最大的漏洞,如果能出奇制勝,必勝吳元濟。

  于是李愬在一個雪天的傍晚,率精兵抄小路急行軍,直抵蔡州城邊,趁守城士兵毫無防范之際,躍上城墻,殺了守兵,敞開城門,靜悄悄涌進城。等到吳元濟從睡夢中驚醒,發現宅第已被圍困,終于被捉。李愬將吳元濟裝進囚車,押往長安。駐扎在洄曲的董重質見大勢已去,只能向李愬投降。

  中國古代有一個著名的成語叫“順手牽羊”,比喻趁勢將敵人捉住或乘機利用別人。《三十六計》中更是將之理論化,這一計謀被廣泛運用在軍事領域。“微隙在所必乘;微利在所必得。少陰,少陽。”此句意為我方要善于捕捉時機,伺隙搗虛,變敵方小的疏漏而為我方小的得利。李愬先是以退為進,然后抓住敵方漏洞,精確出擊,取得了勝利。李愬的這種思維就是順勢思 維。

  四兩撥千斤:尋找企業發展的戰略空白

  順勢思維被企業廣泛運用在企業經營管理過程中,是優秀企業家的獨特思維方式。順勢思維關鍵是找到勢,無勢就要造勢,有勢就要充分利用勢。無論是大企業還是小公司,充分地順勢,都能起到意想不到的效果。

  關于順勢思維,古人在分析三十六計中順手牽羊時曾按語道:“大軍動處,其隙甚多,乘間取利,不必以勝。勝固可用,敗亦可用。”這句話的意思是說,大部隊在運動的過程中,漏洞肯定很多,可乘之機一定更多。看準敵人的空隙,抓住時機一擊,只要有利,不一定完全取勝也行.。這個方法,勝利者可以運用,失敗者也可以運用,強大的一方可以運用,弱小的一方也可以運用。戰爭史上這樣用順勢取勝的例子,不勝枚舉。

  前文所述李愬雪夜奇襲蔡州的案例就是抓住了對方的漏洞,出奇制勝,一招滅敵。企業家在市場經營活動中也是如此,面對強手如林的市場環境,強者往往漏洞百出,決策官僚化,部門協調一致性,顯然沒有小企業靈活,小企業只有抓住對方的漏洞,在正確的時機出擊,就能成功。同樣,強者也可以按照這種思維,重視自己的競爭對手,對可能的風險和漏洞及時彌補,從而大大提升企業的競爭力和在市場中的優勢地位。

  很多人把順勢簡單理解為順應時勢,其實,順勢思維更強調主動尋找勢,被動等勢對任何企業都是不利的。市場環境變幻莫測,等待機遇的到來,往往就會失去機遇。卓越的企業領導者,都善于從市場環境的變化中窺測趨勢,以便企業在未來的競爭中處于優勢地位。

  對于小企業而言,善于順勢,能四兩撥千斤,需要大智慧。

  1947年,美國著名的貝爾實驗室發明了晶體管。相對于電子管而言,晶體管具有體積小、耗電少等顯著優點,許多專家都認為電子管將要被晶體管所取代,但他們認為這種改變絕非短期內可以實現。當時在世界電子行業中稱雄的幾家大公司,如美國無線電公司和通用電氣公司以及荷蘭的飛利浦公司也認為晶體管取代電子管絕非易事。因為這些公司在電子管領域投入巨額研發成本,他們開發的收音機和電視機都高人一等。其實這恰恰是這種大企業的弊端所在,它們必然會衰退,其原因是由于他們過分依賴自己的技術,以至于他們執著不放,晶體管出現后,他們雖然承認這種技術的前景,卻無法馬上放棄自己的優勢,從而給其他企業的發展提供了機遇。

  當時,盛田昭夫領導下的日本索尼公司并不認同大公司的主流看法。此時的索尼公司還名不見經傳,它太小了,只是一個做電飯鍋的小公司。盛田昭夫認為,電子管和晶體管都是電子設備的基礎元配件,晶體管的誕生,意味著一個電子應用全新領域的全面來臨,從這個層面上講,晶體管具有非常重要的戰略價值。如果索尼能順應形勢,將快速成長為一家大公司。于是這家在國際上還鮮為人知,而且根本不生產家用電器產品的公司,僅僅以25萬美元令人“可笑的”價格,就從貝爾實驗室購得了技術轉讓權,兩年后,索尼公司率先推出了首批便攜式半導體收音機,與市場上同功能的電子管收音機相比,重量不到五分之一,成本不到三分之一。三年后,索尼占領了美國低檔收音機市場,五年后,日本占領了全世界的收音機市場。

  一個大家都能看到前景的發明,大企業卻因為執著于自己的技術優勢而無動于衷,結果被一個小企業乘機獲取,結果讓人驚異。索尼的成功經驗,說明善于把握形勢,走在時代的前列,對于小企業的重要性。索尼依靠這一發明,獲得了巨大的戰略價值,也締造了今日的電子帝國。從戰略角度看,索尼當年順技術發展和市場前景之勢;從產品角度看,索尼抓住了大公司的漏洞,開發出了大公司所不具備的產品;從謀略角度看,索尼的思維更趨向于東方人的非線性思維,敢于出奇制勝、以小搏大。而那些西方的大公司,由于在電子管領域投入太多,對晶體技術的應用認識不足,結果導致索尼后來者居上,他們的思維是典型的線性思維,缺乏跳躍性。

  從思維的角度來看,中國的企業家要向日本和韓國的企業學習,因為這些企業的經營思維非常契合東方文化,這對于我們借鑒他們的思維經驗非常有用。

  我們進一步分析,為什么小企業順勢可以成功呢?顯然,任何市場上的產品都不是經久不衰的,而是有一定的生命周期,一個完整的產品生命周期包括:投入期、成長期、成熟期和衰退期四個不同的階段。

  眾所周知,當上一代產品開始衰退,下一代產品尚未開發投產之時,此時市場中就充滿了機遇。小企業不可能在一個產品的成熟期與大企業競爭,而一旦出現市場空白,大企業和小企業的差別就不再明顯,小企業就可以利用這些機會乘虛而入。利用市場產品的衰退期進行創新活動,是很多小企業成功的法寶,這非常符合順勢思維所強調的尋找對手的漏洞這一原則,我們把市場中出現的這種空白狀態可以稱之為“戰略空白”。

  顯然,小企業為什么有資格四兩撥千斤,原因就在于小企業抓住了戰略空白。

  在市場上處于主導地位的大企業,倘若能預測并能把握產品更新換代的機會,就能自己填補戰略空白,仍可在市場上處于領導地位。反之,如果沒有把握住市場趨勢,就會加大市場戰略空白。此時,小企業主動順勢,就可乘虛而入,即使大企業馬上跟進,也難以將小企業從該市場中驅逐出去。

  同樣,如果大企業的產品正處于成熟期,也并非無懈可擊。此時,大企業的著眼點是收回原有產品的開發成本,并增加自己的收益。而小企業一旦洞悉了市場前景,找到大企業產品的漏洞,就會研發成本更低,更能滿足消費者需要的代用品,從而不斷地蠶食大企業的產品市場,最終,大企業的產品被迫進入衰退期。而小企業卻奪走了大企業的市場,大企業即使實力雄厚,也無力反擊。

  其實,企業家要運用順勢思維,關鍵在于找到勢,根本的勢是市場之勢,是顧客的需要,小企業之所以能夠成功,關鍵在于找到了大企業發展中的軟肋,尋找對方之短,然后針對性地攻克。所以,順勢思維,順只是過程,只是方法,找勢才是根本。只有找到競爭對手忽略的市場空白,才能真正占領市場。

  順應顧客的需要

  有一次,沃爾瑪一個分店的數據分析員發現:每逢周五,尿布與啤酒的銷量便增加很多,而且購買者多為年輕男性。

  雖然這兩種商品“風馬牛不相及”,但這名細心的分析員現場觀察后發現,原來,這些購買尿布的青年,節日會狂歡到深夜,沒有時間買孩子的東西,于是每到周五下班以后,一次買齊孩子周末和下周的尿布以及聚會時豪飲的啤酒。

  針對這種情況,沃爾瑪順勢而行,及時調整了貨物的擺放位置,把啤酒靠近尿布擺放,結果銷售業績增長了幾倍。

  對于任何企業而言,滿足顧客的需要都是最重要的。企業家要運用順勢思維,核心是要順應顧客的需要,能從顧客的角度思考問題,才能真正解決問題。因為,任何產品,只有顧客消費了感覺滿意才算真正取得成效。這就要求企業家在企業管理活動中要順勢而為,要以顧客為導向。

  在當代競爭激烈的市場中,順應顧客的需要當然要注意順應顧客的心理需要,而這一點恰恰是很多企業所忽視的。很多企業往往只重視產品的技術含量、功能、便捷度等,卻不能從顧客的角度出發,想想顧客究竟需要什么。蒙牛顯然是以顧客為中心獲得成功的典型。

  蒙牛在其成長的每一個階段,都采用了獨特的營銷手段,他們的營銷方法被企業界廣泛學習。蒙牛副總裁孫先紅說,蒙牛營銷的特點就是要搶占消費者的心智資源,他舉了個例子,消費者的思維中,普遍認為深圳的電子產品會比內蒙古的好,內蒙古的牛奶會比深圳的好。蒙牛1999年在開拓深圳市場的時候就利用了消費者的這一心智資源。

  蒙牛發展歷程中的幾次營銷事件,都是運用順勢思維、順應顧客心理需求的典型。“舉起你的右手,為中國航天喝彩”,中國航天專用奶的策劃就是利用消費者的民族自豪感。2005年蒙牛贊助超級女聲,前提是2004年的超級女聲已經很紅火,蒙牛只是順勢,利用自己的資金、渠道等相關資源與超級女聲合作實現共贏。

  蒙牛的營銷理念就是從消費者心理需求出發。在當初投放戶外廣告牌的時候,蒙牛的高層都會親身以消費者的角度體驗一下廣告效果。毫無疑問,營銷是企業經營活動中的重點,但是營銷絕不只是投入大量資金做廣告,而是從顧客的需求出發,以顧客可以接受的方式展示企業品牌。順勢就要順應顧客的需求,以顧客為導向,以市場為導向。

  在一家家電超市里,一對快要結婚的年輕情侶看中一臺等離子彩電。善于察言觀色的銷售員見二人依依不舍,判斷出二人有一定的購買欲望,但可能又有.99lib.難言之隱。于是他便主動上前,熱情地為他們介紹該彩電的特點、主要操作方法及市場上的銷售狀況、用戶的反映等,以此證明該彩電質優價廉、操作方便。銷售員見二位已經心動,決定促成這筆買賣,他又乘勝追擊,向二位說道:“新婚家庭添置一臺高品質的等離子彩電,將會增加一分溫馨的甜蜜,更增添一種浪漫情懷,我想你們一定不想錯過的!”繼而又主動為二人進行了必要的試機。緊接著又為他們進行了一系列的服務,所有的條件都得到滿意答復后,這筆買賣成交了。

  事后,在場的人無不佩服這位營業員乘隙而入、順勢而取的談判技巧。事實上,他之所以能獲得談判的圓滿成功,一在于他準確地把握了顧客的心理需要,二在于他尊重顧客,以顧客的需要為本,因勢利導。

  企業的經營目的是銷售產品,而產品不僅僅是簡單的物,它也負載著人的感情和需要。作為企業家,要不斷地增加產品的負載,使這種負載對顧客的心理產生作用,從而使顧客接受產品,顧客為什么愿意購買品牌產品,因為品牌不僅是質量可以保證的代名詞,更能滿足顧客的特殊需要。所以,成功的品牌都把顧客的滿意度作為經營活動的根本。

  順手牽羊:讓對手的弱點在移動中暴露

  運用順勢思維,無論是戰略層面的運籌帷幄,還是戰術層面的輾轉騰挪,都能有效地解決實際問題。尤為重要的是,企業家要學會順勢思維方式,要自覺以這種方式進行管理活動。對于企業家而言,要站在宏觀角度,把握這種思維方式的特質。順勢思維,不是一種靜態的認識問題的方式,而是動態地洞悉事物發展趨勢的思維模式。市場需求發生了改變,企業家也必須隨之改變決策。

  如果企業的實力比較弱小,順勢思維啟示我們,應該用游擊戰的方式參與競爭;如果企業的實力相對增強,應該用運動戰的方式打擊競爭對手……強和弱是辯證轉化的,所以企業家要善于在運動中發現對手的弱點,讓對手動起來,從而暴露弱點,這正是順勢思維的精要之處。

  歷史上的“淝水之戰”便充分說明了這個道理。

  公元383年,前秦統一了黃河流域,勢力日漸強大。前秦領導人苻堅坐鎮項城,調集幾十萬大軍,打算一舉殲滅東晉。他派軍隊首先攻下壽陽,初戰告捷,苻堅大喜過望,不等大軍集結完整,立即率幾千騎兵趕到壽陽。

  東晉將領謝石得知前秦大軍尚未集結完整,認為必須抓住時機,擊敗敵方前鋒,挫敵銳氣。謝石先派勇將劉牢之率精兵五萬,強渡洛澗,擊敗前秦守將梁成。劉牢之乘勝追擊,重創前秦軍隊。謝石率師渡過洛澗,順淮河而上,抵達淝水一線,駐扎在八公山邊,與在壽陽的前秦軍隔岸對峙。苻堅見東晉陣勢嚴整,立即命令堅守河岸,等待后續部隊。

  謝石仔細分析了戰場形勢,認為敵眾我寡,必須速戰速決。于是,他決定采用激將法激怒驕狂的苻堅。他先派人送去一封信,說道,我要與你決一雌雄,如果你不敢決戰,還是趁早投降為好。如果你有膽量與我決戰,你就暫退一箭之地,放我渡河與你比個輸贏。苻堅大怒,決定暫退一箭之地,等東晉部隊渡到河中間,再回兵出擊,將晉兵全部殲于水中。他卻未料到此時秦軍士氣低落,撤軍令下,頓時大亂。秦兵人馬沖撞,亂成一團,怨聲四起。這時指揮系統已經失靈,如潮水般撤退的人馬已成潰敗之勢。而謝石指揮東晉兵馬,迅速強渡,乘秦軍大亂,奮力追殺。苻堅也中箭受傷,倉皇逃回洛陽。前秦大敗。淝水之戰,東晉軍抓住戰機,乘虛而入,是古代戰爭史上以弱勝強的著名戰例。

  其實,這個道理也非常適合企業的經營管理,沒有絕對的強者,也沒有絕對的弱者,關鍵是怎么使強弱轉化。企業家運用順勢思維,首先要看準敵方在99lib?移動中出現的漏洞,然后抓住薄弱點,乘虛而入獲取勝利。古人云:“善戰者,見利不失,遇時不疑。”意思是要捕捉戰機、乘隙爭利,當然,小利是否應該必得,這要考慮全局,只要不會“因小失大”,小勝的機會也不應該放過。

  從這個層面上講,卓越的企業家都是戰略家和思想家,他們不會在形勢變化后束手無策,一方面他們會敏銳地把握到“戰略空白”,以迅雷不及掩耳之勢搶占市場;另一方面,他們會伴隨著激烈的市場競爭研究競爭對手,發現競爭對手的漏洞,從而一招取勝。

  延伸閱讀 價格是怎么降低的

  某公司出國訂購商品,他們找到德國最大的廠商詢問價格,德方開價每臺240美元,這一報價基本接近公司所掌握的國際市場平均價格。

  該公司的采購部經理提出能否再優惠一點,德方思忖片刻,提出可以降為235美元,并聲.明這是最低價了,否則將很難達成協議。

  為了給公司獲取更多的收益,這位經理堅持要降為230美元,談判陷入了僵局,雙方爭執不下。經過反復磋商,德方權衡利弊作出了讓步,同意以230美元成交,該公司初戰告捷,但談判并未就此結束。

  這位采購部經理轉而又提出能否通過增加購進數量而在價格上進一步優惠。德方為了不失去這個客戶,反復比較計算成本,最終同意在購貨數量從500臺增加到1000臺的基礎上,以每臺227元的優惠價成交。

  在接下來的談判中,這位經理發現對方傾向于用歐元成交,于是,他馬上表明自己的態度,希望最好用美元成交,如果對方堅持用歐元成交的話,那只能按當時的匯率的235美元折算成歐元,因為當時美元有下跌趨勢,德方對此表示理解和同意。接著,這位經理又提出希望能把原來的條款做一些改動,即由該公司負責租船訂艙和辦理投保業務,運輸、保險費另行計算,對此,德方沒有表示異議。

  最后,這位經理表示請德方考慮把原來的即期信用證改為見票后120天付款的遠期信用證,日方開始露出為難情緒,表示對這個問題沒有再討價還價的余地。對此,我方開誠布公地向對方分析了我方面臨的一系列困難。為使本項交易最終能順利成交,德方又再次作出了一些讓步,同意改為見票后60天付款的遠期信用證。

  成交后,核算下來,該商品實際進口成本尚不足220美元。

  談判需要技巧,更重要的是要抓住形勢的變化。這位經理先讓對方自己減價,等到對方打出最低價后才還價,然后再從運輸、保險、結算貨幣、支付方式上下手,終于把240美元的報價降到了220美元以下。企業家要在生產經營活動中,活用順勢思維,自己不要等形勢朝有利于自己的方向轉移,而是創造機遇,掌握主動權。

  文章摘抄于:《企業家的思維盛宴》 作者:楊健

  • 0人
  • 0人
最新文章
版權和免責聲明:
1.凡注有“浙江民營企業網”的文章,均為浙江民營企業網版權所有,未經許可不得轉載或鏡像;
2.未注明來源或轉載自其他媒體的文章,本網轉載出于傳遞更多信息之目的,并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性;如果您認為文章有可能損害您的利益或知識產權,請與我們聯系。

關于我們 | About zj123 |法律聲明 | 友情鏈接 | 建議留言 | 網站地圖 | 聯系我們 | 最新資訊

客服:0571-87896971 客服傳真:0571-87298208 543059767 1091140425

中國電子商務網站百強 © 2002-2012 zj123.com All Rights Reserved

網監網監

浙ICP備11047537號-1

幸运28官方app 赛车大小走势 吉林十一选五 湖南丫丫麻将有什么技巧 彩票开奖结果查绚 竞彩比分直播旧版 云南11选5遗漏最长 36选7 北京快3形态走势图 赛车大小 广西快三是官方开的吗 詹天佑3d预测今天3 篮球比分直播500彩票网 上海11选5开奖走势图下载 宁夏11选5 大发快三快三 德国pk全天计划